Você provavelmente está
familiarizado com a psicologia reversa: quando tentamos convencer alguém a
fazer algo, dizendo-lhe para fazer o contrário.
Teoricamente, as pessoas não gostam
de ter sua liberdade restringida por algum motivo e se rebelam. Mas o que as
pesquisas psicológicas tem a nos dizer? Realmente relacionamos a restrição a
liberdade, com o desejo de fazer o que foi restringido?
Em algumas circunstâncias, a
resposta é sim. Uma vez que esses dois experimentos comprovam:
"Crianças
de 2 anos de idade foram orientadas a não brincar com um brinquedo específico.
De repente o brinquedo proibido era o mais requisitado de todos. [...] Os
alunos foram informados que deveriam escolher 5 posters, e em seguida foi dito
que um deles não estava mais disponível: "- Como assim um a menos?" (Trecho do livro Psicologia social e a
natureza humana).
"...A
classificação indicativa de programas de televisão violentos (variando de 14 a
18 anos) tem maior probabilidade de atrair pessoas que estão fora desse grupo a
assistir o programa. Se o programa estivesse sem classificação não surgiria o
mesmo efeito."
(Chadee, 2011)
A ideia é que,
quando dizem que você não pode ter ou fazer algo, as seguintes três coisas
acontecem:
1-Você vai querer.
2-Você se rebela para
reafirmar a sua liberdade.
3-Você se sente irritado com
a pessoa que está restringindo sua liberdade.
Em outras palavras, você é imediatamente
transformado novamente em um adolescente irritante.
A psicologia reversa funciona melhor
com pessoas que tem características contrárias ou resistentes. Ao contrário das
pessoas "mais fáceis", que tendem a atender com mais facilidade
suas solicitações.
Porém cuidado, as pessoas odeiam ser
manipuladas. Se a pessoa na qual você está tentando usar a psicologia reversa
perceber sua real intenção, uma forma de psicologia reversa inversa pode se
manifestar. No caso o efeito não vai ser o esperado.
A psicologia reversa é um tema
complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores
descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa
funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem
aumentar a reatância psicológica:
Quanto mais atraente e importante
for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
O maior retardante psicológico é a
privação à liberdade.
Ameaças que envolvam algum tipo de
decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido,
deixa as pessoas ainda mais rebelde.
Na
vida real, a psicologia reversa funciona melhor quando usada com moderação e
sutilmente, aplicando principalmente sobre as pessoas que são resistentes aos
pedidos.
A Psicologia reversa é a psicologia
do paradoxo, segundo a qual você tenta obter um resultado positivo através de
uma sugestão negativa ou vice-versa.
É uma estratégia onde utilizamos
técnicas que visam mover a pessoa para uma determinada ação contrária a qual
estamos falando. Um exemplo para você entender melhor seria eu dizer: “Não
continue lendo esse texto agora.”
Se você continuou, você “caiu” em uma
das estratégias. Na Psicologia Reversa utilizamos um comando contrário, a real
ação que desejamos que a pessoa execute, como no exemplo acima onde eu falei
para você não continuar lendo, meu objetivo era exatamente o oposto.
A Psicologia Reversa é extremamente
efetiva com pessoas resistentes e autoritárias, nesse breve artigo de hoje
veremos alguns dos usos dessa estratégia.
Cada ser humano é único, e cada
pessoa possui uma forma de comprar ou/e dizer “Sim” diferente, uma parte das
pessoas irão se adaptar melhor com ordens diretas como: Compre Agora, Garanta
Sua Vaga, Assine Já etc. Entretanto, há um grupo de pessoas que não vão aceitar
ordens tão diretas como essas, nesses casos o uso da psicologia reversa é o
mais indicado.
Há várias formas de utilizar e
vários padrões linguísticos, abaixo irei citar alguns:
1 – Apelo a
Identidade:
“Você
é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação) importante, outro
momento.
Exemplo:
“Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir compromissos? Então deixe
para depois a leitura desse artigo importante”
“Eu
aposto que você_____”
Exemplo:
“Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”
Esse
padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.
Função:
O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece um pouco a pessoa,
pois esse padrão terá que dizer o contrário do que ela é, pois assim ela fará o
que você pede sem que necessariamente você dê uma ordem direta.
2 – Comando
Negativo
“Você
não precisa (ação) agora/hoje.”
Exemplo:
“Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”
“Eu
não vou dizer que_____”
Exemplo:
“Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar suas vendas.”
Função:
Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador, enquanto faz com que o
cérebro faça uma representação interna da ação que deve ser feita, outro
exemplo para clarificar mais é: “Não pense na cor vermelha”, você certamente já
pensou.
3 – Reforço de
Autonomia
“Eu
não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você pode decidir
isso.”
Exemplo: “Eu não posso decidir a compra
por você, mesmo que esse curso vai ajudá-lo a alavancar o seu potencial de
vendas. Apenas você pode decidir isso.”
Função:
Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa dizer aos seus
clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer algo que eles não querem
fazer, mesmo que haja muitos benefícios na ação.
4 – Uso da
autoridade externa
“Especialistas
dizem____, nunca/dificilmente_____”.
Exemplo:
“Especialistas dizem que jovens empreendedores, dificilmente conseguiriam ver
os benefícios desse treinamento”.
Função:
A metamessagem é dizer que
outras pessoas disseram que o prospecto/cliente não vai conseguir fazer
determinada ação, isso faz com que a pessoa faça o oposto.
O uso da psicologia reversa é muito
efetivo, mas requer cuidados, a pessoa não pode perceber conscientemente que
você quer mudar os comportamentos dela, por isso para ter um resultado efetivo
você precisará não ser nada óbvio e utilizá-los com sutileza.
Algumas considerações sobre
a Psicologia Reversa
A psicologia reversa é um tema
complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores
descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa
funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem
aumentar a reatância psicológica:
Quanto mais atraente e importante
for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
Ameaças que envolvam algum tipo de
decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido,
deixa as pessoas ainda mais rebelde.
Na vida real, a psicologia reversa
funciona melhor quando usada com moderação e sutilmente, aplicando
principalmente sobre as pessoas que são resistentes aos pedidos.
COPYRIGHT ©
Copyright © construindohistoriahoje.blogspot.com.br Você pode republicar este
artigo ou partes dele sem solicitar permissão, contanto que o conteúdo não seja
alterado e seja claramente atribuído a “Construindo História Hoje”. Qualquer site que
publique textos completos ou grandes partes de artigos de Construindo História Hoje tem a obrigação
adicional de incluir um link ativo para http:/www.construindohistoriahoje.blogspot.com.br. O link não é exigido
para citações. A republicação de artigos de Construindo História Hoje
que são originários de outras fontes está sujeita às condições dessas fontes e
seus atributos de direitos autorais.
Você quer saber mais?
(MUNDO INTERPESSOAL)
(MAIS PERSUASÃO)
(E-BOOKS PARA DOWNLOAD)
(AGREGADOR DELICIOUS)
(COMUNIDADE CHH NO DIHITT)
(COMUNIDADE DE NOTÍCIAS DIHITT)
(PÁGINA NO TUMBLR)
(REDE SOCIAL ASK)
(REDE SOCIAL VK)
(REDE SOCIAL STUMBLEUPON)
(REDE SOCIAL LINKED IN)
(REDE SOCIAL INSTAGRAM)
(ALBUM WEB
PICASA)
(REDE
SOCIAL FOURSQUARE)
(ALBUM NO FLICKR)
(CANAL NO YOUTUBE)
(MINI BLOGUE TWITTER)
(REDE SOCIAL BEHANCE)
(REDE SOCIAL PINTEREST)
(REDE SOCIAL MYSPACE)
(BLOGUE WORDPRESS HISTORIADOR NÃO MARXISTA)
(BLOGUE LIVE
JOURNAL LEANDRO CLAUDIR)
(BLOGUE BLOGSPOT CONSTRUINDO
PENSAMENTOS HOJE)
(BLOGUE WORDPRESS O
CONSTRUTOR DA HISTÓRIA)
(BLOGUE BLOGSPOT DESCONSTRUINDO O CAPITALISMO)
(BLOGUE BLOGSPOT
DESCONSTRUINDO O COMUNISMO)
(BLOGUE BLOGSPOT DESCONSTRUINDO O
NAZISMO)
(BLOGUE WORDPRESS
CONSTRUINDO HISTÓRIA HOJE)
(BLOGUE BLOSPOT CONTATO)
(REDE SOCIAL FACEBOOK
CONSTRUINDO HISTÓRIA HOJE)
(REDE SOCIAL FACEBOOK LEANDRO HISTORIADOR)
(REDE SOCIAL GOOGLE + CONSTRUINDO HISTÓRIA HOJE)
(MARCADOR DICAS DE LEITURA)
(MARCADOR ARQUEOLOGIA)
(MARCADOR ÁFRICA)
(MARCADOR ANTIGUIDADE)
(MARCADOR PERSONAGENS DA HISTÓRIA)
(MARCADOR HISTÓRIA DO BRASIL)
(MARCADOR FÉ)
(MARCADOR COMUNISMO)
Ótimo artigo!
ResponderExcluir