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quarta-feira, 1 de outubro de 2014

Psicologia Reversa


              Você provavelmente está familiarizado com a psicologia reversa: quando tentamos convencer alguém a fazer algo, dizendo-lhe para fazer o contrário.

            Teoricamente, as pessoas não gostam de ter sua liberdade restringida por algum motivo e se rebelam. Mas o que as pesquisas psicológicas tem a nos dizer? Realmente relacionamos a restrição a liberdade, com o desejo de fazer o que foi restringido?

            Em algumas circunstâncias, a resposta é sim. Uma vez que esses dois experimentos comprovam:

"Crianças de 2 anos de idade foram orientadas a não brincar com um brinquedo específico. De repente o brinquedo proibido era o mais requisitado de todos. [...] Os alunos foram informados que deveriam escolher 5 posters, e em seguida foi dito que um deles não estava mais disponível: "- Como assim um a menos?" (Trecho do livro Psicologia social e a natureza humana).

"...A classificação indicativa de programas de televisão violentos (variando de 14 a 18 anos) tem maior probabilidade de atrair pessoas que estão fora desse grupo a assistir o programa. Se o programa estivesse sem classificação não surgiria o mesmo efeito." (Chadee, 2011)

A ideia é que, quando dizem que você não pode ter ou fazer algo, as seguintes três coisas acontecem:

1-Você vai querer.

2-Você se rebela para reafirmar a sua liberdade.

3-Você se sente irritado com a pessoa que está restringindo sua liberdade.

Em outras palavras, você é imediatamente transformado novamente em um adolescente irritante.

            A psicologia reversa funciona melhor com pessoas que tem características contrárias ou resistentes. Ao contrário das pessoas "mais fáceis", que ​​tendem a atender com mais facilidade suas solicitações.

            Porém cuidado, as pessoas odeiam ser manipuladas. Se a pessoa na qual você está tentando usar a psicologia reversa perceber sua real intenção, uma forma de psicologia reversa inversa pode se manifestar. No caso o efeito não vai ser o esperado.

            A psicologia reversa é um tema complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem aumentar a reatância psicológica:

            Quanto mais atraente e importante for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.

            O maior retardante psicológico é a privação à liberdade.

            Ameaças que envolvam algum tipo de decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido, deixa as pessoas ainda mais rebelde.

            Na vida real, a psicologia reversa funciona melhor quando usada com moderação e sutilmente, aplicando principalmente sobre as pessoas que são resistentes aos pedidos.

            A Psicologia reversa é a psicologia do paradoxo, segundo a qual você tenta obter um resultado positivo através de uma sugestão negativa ou vice-versa.

            É uma estratégia onde utilizamos técnicas que visam mover a pessoa para uma determinada ação contrária a qual estamos falando. Um exemplo para você entender melhor seria eu dizer: “Não continue lendo esse texto agora.”
            Se você continuou, você “caiu” em uma das estratégias. Na Psicologia Reversa utilizamos um comando contrário, a real ação que desejamos que a pessoa execute, como no exemplo acima onde eu falei para você não continuar lendo, meu objetivo era exatamente o oposto.

            A Psicologia Reversa é extremamente efetiva com pessoas resistentes e autoritárias, nesse breve artigo de hoje veremos alguns dos usos dessa estratégia.

            Cada ser humano é único, e cada pessoa possui uma forma de comprar ou/e dizer “Sim” diferente, uma parte das pessoas irão se adaptar melhor com ordens diretas como: Compre Agora, Garanta Sua Vaga, Assine Já etc. Entretanto, há um grupo de pessoas que não vão aceitar ordens tão diretas como essas, nesses casos o uso da psicologia reversa é o mais indicado.

            Há várias formas de utilizar e vários padrões linguísticos, abaixo irei citar alguns:

1 – Apelo a Identidade:

“Você é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação) importante, outro momento.

Exemplo: “Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir compromissos? Então deixe para depois a leitura desse artigo importante”

“Eu aposto que você_____”

Exemplo: “Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”

Esse padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.

Função: O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece um pouco a pessoa, pois esse padrão terá que dizer o contrário do que ela é, pois assim ela fará o que você pede sem que necessariamente você dê uma ordem direta.

2 – Comando Negativo

“Você não precisa (ação) agora/hoje.”

Exemplo: “Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”

“Eu não vou dizer que_____”

Exemplo: “Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar suas vendas.”

Função: Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador, enquanto faz com que o cérebro faça uma representação interna da ação que deve ser feita, outro exemplo para clarificar mais é: “Não pense na cor vermelha”, você certamente já pensou.

3 – Reforço de Autonomia

“Eu não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você pode decidir isso.”

            Exemplo: “Eu não posso decidir a compra por você, mesmo que esse curso vai ajudá-lo a alavancar o seu potencial de vendas. Apenas você pode decidir isso.”

Função: Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa dizer aos seus clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer algo que eles não querem fazer, mesmo que haja muitos benefícios na ação.

4 – Uso da autoridade externa

“Especialistas dizem____, nunca/dificilmente_____”.

Exemplo: “Especialistas dizem que jovens empreendedores, dificilmente conseguiriam ver os benefícios desse treinamento”.

Função: A metamessagem é dizer que outras pessoas disseram que o prospecto/cliente não vai conseguir fazer determinada ação, isso faz com que a pessoa faça o oposto. 

            O uso da psicologia reversa é muito efetivo, mas requer cuidados, a pessoa não pode perceber conscientemente que você quer mudar os comportamentos dela, por isso para ter um resultado efetivo você precisará não ser nada óbvio e utilizá-los com sutileza.

Algumas considerações sobre a Psicologia Reversa

            A psicologia reversa é um tema complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem aumentar a reatância psicológica:

            Quanto mais atraente e importante for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.

       
       O maior retardante psicológico é a privação à liberdade.

       Ameaças que envolvam algum tipo de decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido, deixa as pessoas ainda mais rebelde.

            Na vida real, a psicologia reversa funciona melhor quando usada com moderação e sutilmente, aplicando principalmente sobre as pessoas que são resistentes aos pedidos.

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"O Homem inventou a máquina. A máquina, agora, quer fabricar homens. E se um dia saírem homens do ventre das usinas, também os úteros das mulheres gerarão homens-máquinas, sem coração, sem afeto, meros aparelhos de produção..."

Plínio Salgado.