Você provavelmente está
familiarizado com a psicologia reversa: quando tentamos convencer alguém a
fazer algo, dizendo-lhe para fazer o contrário.
Teoricamente, as pessoas não gostam
de ter sua liberdade restringida por algum motivo e se rebelam. Mas o que as
pesquisas psicológicas tem a nos dizer? Realmente relacionamos a restrição a
liberdade, com o desejo de fazer o que foi restringido?
Em algumas circunstâncias, a
resposta é sim. Uma vez que esses dois experimentos comprovam:
"Crianças
de 2 anos de idade foram orientadas a não brincar com um brinquedo específico.
De repente o brinquedo proibido era o mais requisitado de todos. [...] Os
alunos foram informados que deveriam escolher 5 posters, e em seguida foi dito
que um deles não estava mais disponível: "- Como assim um a menos?" (Trecho do livro Psicologia social e a
natureza humana).
"...A
classificação indicativa de programas de televisão violentos (variando de 14 a
18 anos) tem maior probabilidade de atrair pessoas que estão fora desse grupo a
assistir o programa. Se o programa estivesse sem classificação não surgiria o
mesmo efeito."
(Chadee, 2011)
A ideia é que,
quando dizem que você não pode ter ou fazer algo, as seguintes três coisas
acontecem:
1-Você vai querer.
2-Você se rebela para
reafirmar a sua liberdade.
3-Você se sente irritado com
a pessoa que está restringindo sua liberdade.
Em outras palavras, você é imediatamente
transformado novamente em um adolescente irritante.
A psicologia reversa funciona melhor
com pessoas que tem características contrárias ou resistentes. Ao contrário das
pessoas "mais fáceis", que tendem a atender com mais facilidade
suas solicitações.
Porém cuidado, as pessoas odeiam ser
manipuladas. Se a pessoa na qual você está tentando usar a psicologia reversa
perceber sua real intenção, uma forma de psicologia reversa inversa pode se
manifestar. No caso o efeito não vai ser o esperado.
A psicologia reversa é um tema
complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores
descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa
funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem
aumentar a reatância psicológica:
Quanto mais atraente e importante
for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
O maior retardante psicológico é a
privação à liberdade.
Ameaças que envolvam algum tipo de
decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido,
deixa as pessoas ainda mais rebelde.
Na
vida real, a psicologia reversa funciona melhor quando usada com moderação e
sutilmente, aplicando principalmente sobre as pessoas que são resistentes aos
pedidos.
A Psicologia reversa é a psicologia
do paradoxo, segundo a qual você tenta obter um resultado positivo através de
uma sugestão negativa ou vice-versa.
É uma estratégia onde utilizamos
técnicas que visam mover a pessoa para uma determinada ação contrária a qual
estamos falando. Um exemplo para você entender melhor seria eu dizer: “Não
continue lendo esse texto agora.”
Se você continuou, você “caiu” em uma
das estratégias. Na Psicologia Reversa utilizamos um comando contrário, a real
ação que desejamos que a pessoa execute, como no exemplo acima onde eu falei
para você não continuar lendo, meu objetivo era exatamente o oposto.
A Psicologia Reversa é extremamente
efetiva com pessoas resistentes e autoritárias, nesse breve artigo de hoje
veremos alguns dos usos dessa estratégia.
Cada ser humano é único, e cada
pessoa possui uma forma de comprar ou/e dizer “Sim” diferente, uma parte das
pessoas irão se adaptar melhor com ordens diretas como: Compre Agora, Garanta
Sua Vaga, Assine Já etc. Entretanto, há um grupo de pessoas que não vão aceitar
ordens tão diretas como essas, nesses casos o uso da psicologia reversa é o
mais indicado.
Há várias formas de utilizar e
vários padrões linguísticos, abaixo irei citar alguns:
1 – Apelo a
Identidade:
“Você
é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação) importante, outro
momento.
Exemplo:
“Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir compromissos? Então deixe
para depois a leitura desse artigo importante”
“Eu
aposto que você_____”
Exemplo:
“Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”
Esse
padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.
Função:
O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece um pouco a pessoa,
pois esse padrão terá que dizer o contrário do que ela é, pois assim ela fará o
que você pede sem que necessariamente você dê uma ordem direta.
2 – Comando
Negativo
“Você
não precisa (ação) agora/hoje.”
Exemplo:
“Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”
“Eu
não vou dizer que_____”
Exemplo:
“Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar suas vendas.”
Função:
Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador, enquanto faz com que o
cérebro faça uma representação interna da ação que deve ser feita, outro
exemplo para clarificar mais é: “Não pense na cor vermelha”, você certamente já
pensou.
3 – Reforço de
Autonomia
“Eu
não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você pode decidir
isso.”
Exemplo: “Eu não posso decidir a compra
por você, mesmo que esse curso vai ajudá-lo a alavancar o seu potencial de
vendas. Apenas você pode decidir isso.”
Função:
Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa dizer aos seus
clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer algo que eles não querem
fazer, mesmo que haja muitos benefícios na ação.
4 – Uso da
autoridade externa
“Especialistas
dizem____, nunca/dificilmente_____”.
Exemplo:
“Especialistas dizem que jovens empreendedores, dificilmente conseguiriam ver
os benefícios desse treinamento”.
Função:
A metamessagem é dizer que
outras pessoas disseram que o prospecto/cliente não vai conseguir fazer
determinada ação, isso faz com que a pessoa faça o oposto.
O uso da psicologia reversa é muito
efetivo, mas requer cuidados, a pessoa não pode perceber conscientemente que
você quer mudar os comportamentos dela, por isso para ter um resultado efetivo
você precisará não ser nada óbvio e utilizá-los com sutileza.
Algumas considerações sobre
a Psicologia Reversa
A psicologia reversa é um tema
complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores
descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa
funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem
aumentar a reatância psicológica:
Quanto mais atraente e importante
for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
